Статья Тахира Базарова о том, как увидеть проявления обмана.
Искать проявления обмана только в жестах или только в словах малоэффективно. Чтобы определить неискренность, нужно ориентироваться на совокупность поведенческих признаков, таких как мимика, жесты, интонация. Ведь человек, обманывая другого, испытывает богатую палитру ощущений — от восторга надувательства до страха разоблачения.
Маячки лжи в речи собеседника
После того как вы обменялись жестами вежливости, начинайте переговоры со слов «почему» и «как» — они позволяют стимулировать обсуждение, получить дополнительную информацию. Задайте, например, партнеру вопрос: «Какой результат нашей встречи вы сочли бы оптимальным?» Если партнер не может сформулировать ничего конкретного, возможны три объяснения.
Первое: он еще не готов обсуждать с вами условия. Второе: у него имеется несколько вариантов, и он пытается выбрать лучший, не раскрывая карты. Третье: он готов импровизировать по ходу беседы, чтобы обратить в свою пользу все доступные возможности. Чтобы выяснить истинные намерения оппонента, задайте ему еще несколько вопросов:
- «Каким вы видите дальнейшее сотрудничество с нашей компанией?»
- «Как вы обычно урегулируете спорные ситуации?»
- «К чему еще мы можем прийти в ходе встречи?»
- «Каким способом вы бы предпочли добиться лучшего результата?»
Когда анализируете ответы на эти вопросы, обращайте внимание на несколько аспектов.
1. Нелогичность в построении фразы
Допустим, собеседник говорит: «Я готов к любому результату, но он должен быть мне выгоден». Казалось бы, человек готов к любому исходу переговоров. Однако здесь важнее продолжение фразы: он настаивает на том, чтобы результат был ему выгоден. Другой вариант: вначале партнер демонстрирует позицию «мы за ценой не постоим», а в процессе обсуждения начинает придирчиво считать каждую копейку. Не сомневайтесь, у него есть запасной план, который, вероятнее всего, не учитывает ваши интересы.
2. Узкий временной горизонт
Подписанием контракта сделка не завершается. Строго говоря, с этого она начинается. Если собеседник уделяет особое внимание текущему моменту, настойчиво обсуждает лишь ближайшие шаги, игнорируя любые попытки заглянуть в будущее, то, вероятнее всего, он что-то недоговаривает.
3. Неестественная скорость речи
Следите за отклонениями от привычной манеры говорить. Если человек обычно изъясняется медленно и вдруг начинает тараторить, это признак лжи. Еще один признак — паузы в разговоре. Если, например, во время обсуждения цен на продукцию собеседник делает длинные паузы, он, возможно, в чем-то сомневается.
4. Чересчур подробная аргументация
Если собеседник в разговоре акцентирует внимание на несущественных нюансах, приводит много аргументов — значит, за ними он пытается скрыть что-то важное. Чрезмерная логичность и избыточная аргументация говорят о том, что речь была продумана заранее.
5. Излишняя реалистичность
Лжец будет стараться подкреплять доводы множеством аналогичных случаев из жизни, бизнеса. И чем больше таких сравнений, тем выше вероятность, что вами пытаются манипулировать.
6. Слишком много «правдивых» слов и местоимений
Обманщики нередко переспрашивают собеседника, вставляют в ответы вводные фразы «по правде говоря», «честно говоря». Ложь проявляется и тогда, когда собеседник употребляет местоимения второго и третьего лица: «ты», «вы», «они».
7. Повышение интонации
Учёные провели эксперимент, в ходе которого установили, что повышают интонацию обычно люди, занимающие низкие должности, и те, кто не уверен в своих словах. Такое повышение — признак тревоги. Допустим, вы спрашиваете поставщика, успеет ли он доставить товар до 12.00 завтрашнего дня. Тот отвечает утвердительно, но при этом повышает голос. Возможны два объяснения. Первое: он не уверен в своих словах и пытается это скрыть. Второе: он искренне надеется выполнить заказ в срок, но внутренне сильно сомневается, хотя до конца этого и не осознает.
Если интонация понижается, значит, человек уверен в своем ответе. Чтобы проще уловить интонацию, сформулируйте вопросы таким образом, чтобы на них можно было дать только утвердительный или отрицательный ответ: «да» или «нет». Однако в обоих случаях надо соотнести слова и язык тела. Например, если человек, отвечая утвердительно, пожимает плечами — это сигнал сомнения. Если пожимает лишь одним плечом, значит, он сам не верит в то, что говорит.
Язык обманет, лицо и тело — никогда

Лжеца можно распознать по невербальным сигналам, таким как мимика, жесты, осанка, взгляд. Обманщика выдает подсознание: истинная информация проявляется в микродвижениях, которые могут противоречить словам.
О чем расскажут мышцы лица.
По мнению Пола Экмана, профессора Калифорнийского университета, спонтанные движения мышц лица занимают доли секунды и обнаруживают истинные чувства.
Известно, что лицо асимметрично и каждая из сторон отражает эмоции по-своему, поскольку находится под контролем разных полушарий мозга. Левое отвечает за речь, интеллектуальную деятельность; правое управляет эмоциями, воображением, сенсорной деятельностью. Работа правого полушария отражается на левой половине лица, именно на эту половину и нужно обращать особое внимание.
Если заметили излишнюю напряженность мышц, например непроизвольные подергивания, то, вероятнее всего, у человека много проблем. Такой собеседник может пойти на компромисс и принять нужное вам решение, однако для этого вам придется его заинтересовать. Иначе ведет себя человек с расслабленной мускулатурой: глаза сонные, рот чуть приоткрыт, а на лице зачастую выражение равнодушия. Подобным людям лень решать проблемы, им проще отказаться от сделки.
Стремление избежать взгляда партнера, как и пристальный взгляд, — один из признаков затрудненного общения. Если, обсуждая скидку, поставщик периодически поглядывает на вас, значит, есть шанс прийти к консенсусу.
Если партнёр настроен позитивно, он будет смотреть на вас дольше, когда слушает, но не когда говорит. Если же человек резко и часто переводит на вас взгляд, значит, переговоры приобретают агрессивный характер. Но нужно иметь в виду, что бизнесмены с разным статусом смотрят друг на друга по-разному. Как правило, партнёр с более низким положением смотрит дольше и чаще.
Известно, что лицо асимметрично и каждая из сторон отражает эмоции по-своему, поскольку находится под контролем разных полушарий мозга. Левое отвечает за речь, интеллектуальную деятельность; правое управляет эмоциями, воображением, сенсорной деятельностью. Работа правого полушария отражается на левой половине лица, именно на эту половину и нужно обращать особое внимание.
Если заметили излишнюю напряженность мышц, например непроизвольные подергивания, то, вероятнее всего, у человека много проблем. Такой собеседник может пойти на компромисс и принять нужное вам решение, однако для этого вам придется его заинтересовать. Иначе ведет себя человек с расслабленной мускулатурой: глаза сонные, рот чуть приоткрыт, а на лице зачастую выражение равнодушия. Подобным людям лень решать проблемы, им проще отказаться от сделки.
Стремление избежать взгляда партнера, как и пристальный взгляд, — один из признаков затрудненного общения. Если, обсуждая скидку, поставщик периодически поглядывает на вас, значит, есть шанс прийти к консенсусу.
Если партнёр настроен позитивно, он будет смотреть на вас дольше, когда слушает, но не когда говорит. Если же человек резко и часто переводит на вас взгляд, значит, переговоры приобретают агрессивный характер. Но нужно иметь в виду, что бизнесмены с разным статусом смотрят друг на друга по-разному. Как правило, партнёр с более низким положением смотрит дольше и чаще.
Язык жестов.
Мы будем заниматься шарлатанством, если начнем приписывать определенные значения разным позам. Тем не менее некоторые ученые выделяют так называемые классические жесты, на которые вы должны обратить внимание.
- Если партнер периодически поглядывает на вас, значит, шанс прийти к консенсусу есть.
- Если человек настроен позитивно, он будет смотреть на вас дольше, когда слушает, но не когда говорит.
- Если партнер резко и часто переводит на вас взгляд, значит, беседа приобретает агрессивный характер.
- Если собеседник говорит, что ваши условия неприемлемы, а его зрачки при этом расширяются, будьте уверены: он набивает цену. Когда человек недоволен, его зрачки сужаются.
- Если в ответ на неудобный вопрос глаза собеседника быстро перемещаются по диагонали сначала вправо вверх, затем влево вниз (у левшей — зеркально), значит, он собирается солгать.
- При искренней улыбке скуловые мышцы приподнимают уголки губ и щеки, образуя мешочки под глазами и так называемые гусиные лапки в уголках глаз. У некоторых людей при этом немного опускается кончик носа, может натягиваться кожа около ушей.
- Неискренняя улыбка не сопровождается сокращением глазной мышцы, в ней не участвует верхняя часть лица: человек улыбается губами, но его глаза не отражают эмоций.
Не все сказанное ложь, не каждый человек обманщик
Люди, пытающиеся выявить ложь, могут ошибочно принять правдивого человека за обманщика, обращая излишнее внимание на жесты-манипуляции: частое потирание рук, расстегивание и застегивание пуговиц. Различные исследования подтвердили, что такие движения характерны и для тех, кто испытывает физиологический дискомфорт. Любые признаки лжи нужно сопоставлять друг с другом. Сделать правильные выводы помогут несколько советов.
1. Понаблюдайте за тем, как человек ведет себя в обычной жизни
Например, поговорите с ним на какие-либо отвлеченные темы. Если собеседник постоянно отводит взгляд, теребит пиджак или хлопает себя по карманам в поисках мобильного телефона, то, скорее всего, это его естественная манера поведения. Но если он начинает вести себя иначе, перейдя на обсуждение профессиональных тем, это повод для сомнения в его искренности.
2. Будьте занудой
При первой встрече оцените период нервного истощения собеседника — через какое время он начинает уставать. Вы можете обсудить наиболее важные детали именно в этот момент или же, напротив, постараться обговорить их до наступления истощения. Чтобы определить подходящее время, задавайте как можно больше вопросов, уточняйте все нюансы: кто, когда, сколько, где? Важно не бояться быть занудным, переспрашивать по несколько раз.
Как читать жесты партнера во время переговоров
- Рот прикрыт рукой. Прикрытие рта рукой говорит о том, что человек лжет. Таким образом он словно пытается удержать слова. Если собеседник прикрывает рот, когда говорите вы, значит, он вам не верит.
- Потирание кончика носа, прикосновение к губам пальцами. Если во время разговора собеседник прикасается к губам, он, вероятнее всего, запрещает сам себе сообщить некую информацию. Если так поступает тот, кто вас слушает, возможно, он вам просто не верит.
- Почесывание шеи. Если вы увидели, как собеседник чешет боковую часть шеи несколькими быстрыми движениями, возможно, он сомневается в искренности ваших слов или с чем-то не согласен.
- Потирание века. Человеку, который лжет, довольно трудно смотреть собеседнику в глаза. Чтобы не выдать обмана, лжецы потирают глаз.
- Оттягивание воротника. Человек оттягивает воротник именно тогда, когда его обман разоблачен. Он как бы освобождается от ощущения удушливости.
- Руки разведены в стороны, ладони повернуты вверх. Разведенные в стороны руки и повернутые вверх ладони показывают открытость и правдивость. Но иногда так вас пытаются ввести в заблуждение.
- Скрещенные руки. Если человек держит одну руку другой выше запястья или даже на уровне локтя, можно сказать, что он расстроен. Если же держит за запястье, значит, чувствует собственное превосходство и уверенность в себе.
- Сцепленные пальцы рук. Сцепленные пальцы выражают разочарование и скрытую враждебность, причем чем ближе они располагаются к лицу, тем негативные чувства сильнее.
- Резкие и рубящие движения. Собеседник, например, говорит, что партнерство с вашей компанией очень важно для него, но при этом совершает рубящие и резкие жесты. Увы, его слова не соответствуют действительности.
- Отсутствие жестикуляции. Лжецы часто сдерживают жестикуляцию.
- Пальцы, сжатые в кулак. Сжатые в кулак пальцы говорят о враждебности оппонента, в любую секунду готового броситься в атаку.
- Скрещенные предплечья. Если собеседник сидит, откинувшись на спинку стула и скрестив руки на груди, — это говорит о его закрытости, несогласии.
3. Записывайте значимые параметры договоренностей, фиксируйте противоречия
Все записи разместите так, чтобы они были в поле зрения участников переговоров. Особенно это касается количественных показателей и этапов реализации сделки. Вы можете проанализировать записи и выявить ложь или недомолвки.
4. Пригласите профессионального переговорщика
Задача специалиста — проанализировать поведение вашего партнера и решить, лжет он или нет. Такой человек поможет «выбить» необходимые условия. Эти люди не любят называть свои имена и светиться на публике — их можно найти на форумах, получить сведения у знакомых. Некоторые фирмы, предоставляющие услуги профессиональных переговорщиков, берут процент от сделки.