Слишком много «правдивых» слов: какие еще сигналы выдадут обманщика. Статья

Искать проявления обмана только в жестах или только в словах малоэффективно. Чтобы определить неискренность, нужно ориентироваться на совокупность поведенческих признаков, таких как мимика, жесты, интонация. Ведь человек, обманывая другого, испытывает богатую палитру ощущений — от восторга надувательства до страха разоблачения.

После того как вы обменялись жестами вежливости, начинайте переговоры со слов «почему» и «как» — они позволяют стимулировать обсуждение, получить дополнительную информацию. Задайте, например, партнеру вопрос: «Какой результат нашей встречи вы сочли бы оптимальным?» Если партнер не может сформулировать ничего конкретного, возможны три объяснения.

Первое: он еще не готов обсуждать с вами условия. Второе: у него имеется несколько вариантов, и он пытается выбрать лучший, не раскрывая карты. Третье: он готов импровизировать по ходу беседы, чтобы обратить в свою пользу все доступные возможности. Чтобы выяснить истинные намерения оппонента, задайте ему еще несколько вопросов:

Допустим, собеседник говорит: «Я готов к любому результату, но он должен быть мне выгоден». Казалось бы, человек готов к любому исходу переговоров. Однако здесь важнее продолжение фразы: он настаивает на том, чтобы результат был ему выгоден. Другой вариант: вначале партнер демонстрирует позицию «мы за ценой не постоим», а в процессе обсуждения начинает придирчиво считать каждую копейку. Не сомневайтесь, у него есть запасной план, который, вероятнее всего, не учитывает ваши интересы.

Подписанием контракта сделка не завершается. Строго говоря, с этого она начинается. Если собеседник уделяет особое внимание текущему моменту, настойчиво обсуждает лишь ближайшие шаги, игнорируя любые попытки заглянуть в будущее, то, вероятнее всего, он что-то недоговаривает.

Следите за отклонениями от привычной манеры говорить. Если человек обычно изъясняется медленно и вдруг начинает тараторить, это признак лжи. Еще один признак — паузы в разговоре. Если, например, во время обсуждения цен на продукцию собеседник делает длинные паузы, он, возможно, в чем-то сомневается.

Если собеседник в разговоре акцентирует внимание на несущественных нюансах, приводит много аргументов — значит, за ними он пытается скрыть что-то важное. Чрезмерная логичность и избыточная аргументация говорят о том, что речь была продумана заранее.

Лжец будет стараться подкреплять доводы множеством аналогичных случаев из жизни, бизнеса. И чем больше таких сравнений, тем выше вероятность, что вами пытаются манипулировать.

Обманщики нередко переспрашивают собеседника, вставляют в ответы вводные фразы «по правде говоря», «честно говоря». Ложь проявляется и тогда, когда собеседник употребляет местоимения второго и третьего лица: «ты», «вы», «они».

Учёные провели эксперимент, в ходе которого установили, что повышают интонацию обычно люди, занимающие низкие должности, и те, кто не уверен в своих словах. Такое повышение — признак тревоги. Допустим, вы спрашиваете поставщика, успеет ли он доставить товар до 12.00 завтрашнего дня. Тот отвечает утвердительно, но при этом повышает голос. Возможны два объяснения. Первое: он не уверен в своих словах и пытается это скрыть. Второе: он искренне надеется выполнить заказ в срок, но внутренне сильно сомневается, хотя до конца этого и не осознает.

Если интонация понижается, значит, человек уверен в своем ответе. Чтобы проще уловить интонацию, сформулируйте вопросы таким образом, чтобы на них можно было дать только утвердительный или отрицательный ответ: «да» или «нет». Однако в обоих случаях надо соотнести слова и язык тела. Например, если человек, отвечая утвердительно, пожимает плечами — это сигнал сомнения. Если пожимает лишь одним плечом, значит, он сам не верит в то, что говорит.

По мнению Пола Экмана, профессора Калифорнийского университета, спонтанные движения мышц лица занимают доли секунды и обнаруживают истинные чувства.

Известно, что лицо асимметрично и каждая из сторон отражает эмоции по-своему, поскольку находится под контролем разных полушарий мозга. Левое отвечает за речь, интеллектуальную деятельность; правое управляет эмоциями, воображением, сенсорной деятельностью. Работа правого полушария отражается на левой половине лица, именно на эту половину и нужно обращать особое внимание.

Если заметили излишнюю напряженность мышц, например непроизвольные подергивания, то, вероятнее всего, у человека много проблем. Такой собеседник может пойти на компромисс и принять нужное вам решение, однако для этого вам придется его заинтересовать. Иначе ведет себя человек с расслабленной мускулатурой: глаза сонные, рот чуть приоткрыт, а на лице зачастую выражение равнодушия. Подобным людям лень решать проблемы, им проще отказаться от сделки.

Стремление избежать взгляда партнера, как и пристальный взгляд, — один из признаков затрудненного общения. Если, обсуждая скидку, поставщик периодически поглядывает на вас, значит, есть шанс прийти к консенсусу.

Если партнёр настроен позитивно, он будет смотреть на вас дольше, когда слушает, но не когда говорит. Если же человек резко и часто переводит на вас взгляд, значит, переговоры приобретают агрессивный характер. Но нужно иметь в виду, что бизнесмены с разным статусом смотрят друг на друга по-разному. Как правило, партнёр с более низким положением смотрит дольше и чаще.

Мы будем заниматься шарлатанством, если начнем приписывать определенные значения разным позам. Тем не менее некоторые ученые выделяют так называемые классические жесты, на которые вы должны обратить внимание.

Люди, пытающиеся выявить ложь, могут ошибочно принять правдивого человека за обманщика, обращая излишнее внимание на жесты-манипуляции: частое потирание рук, расстегивание и застегивание пуговиц. Различные исследования подтвердили, что такие движения характерны и для тех, кто испытывает физиологический дискомфорт. Любые признаки лжи нужно сопоставлять друг с другом. Сделать правильные выводы помогут несколько советов.

Например, поговорите с ним на какие-либо отвлеченные темы. Если собеседник постоянно отводит взгляд, теребит пиджак или хлопает себя по карманам в поисках мобильного телефона, то, скорее всего, это его естественная манера поведения. Но если он начинает вести себя иначе, перейдя на обсуждение профессиональных тем, это повод для сомнения в его искренности.

При первой встрече оцените период нервного истощения собеседника — через какое время он начинает уставать. Вы можете обсудить наиболее важные детали именно в этот момент или же, напротив, постараться обговорить их до наступления истощения. Чтобы определить подходящее время, задавайте как можно больше вопросов, уточняйте все нюансы: кто, когда, сколько, где? Важно не бояться быть занудным, переспрашивать по несколько раз.

Все записи разместите так, чтобы они были в поле зрения участников переговоров. Особенно это касается количественных показателей и этапов реализации сделки. Вы можете проанализировать записи и выявить ложь или недомолвки.

Задача специалиста — проанализировать поведение вашего партнера и решить, лжет он или нет. Такой человек поможет «выбить» необходимые условия. Эти люди не любят называть свои имена и светиться на публике — их можно найти на форумах, получить сведения у знакомых. Некоторые фирмы, предоставляющие услуги профессиональных переговорщиков, берут процент от сделки.